財經 來源：城市金融報 2022-09-19 09:45:18
繼今年4月個人存款利率調降后，9月15日，多家銀行存款利率再次下調，包括活期存款和定期存款在內的多個品種利率均有10至15個基點的調降幅度。
在銀行存款利率下行背景下，一些帶有理財功能的保險產品開始走俏。調查發現，近期，當客戶咨詢保本保息的理財產品時，多家銀行客戶經理無一例外都會向其介紹保險公司的增額終身壽險產品，以便提前鎖定利率。
存款利率走低銀行更愛賣保險
“資管新規打破剛性兌付之后，此前的預期收益型理財產品全部轉為了凈值型產品，無論宣稱風險級別高低，都是非保本浮動收益的理財產品。目前能保本保收益的只有定期存款和國債，以及保險公司的增額終身壽險。如果您有長期不用的錢，建議還是配置一款增額終身壽險，繳費期可以選擇三年也可以五年。”在得知客戶想購買一款保本保息理財產品后，招商銀行某支行客戶經理介紹了招商仁和人壽的增額終身壽險。
據上述客戶經理介紹，增額終身壽險是壽險的一種，可以提供終身的身故保障，但它賣得好的最主要原因還是因為有理財屬性。增額終身壽險每年都有固定的回報率，保額復利增長。并且回報率不受市場波動和經濟環境變化影響。如果需要用錢，也可以隨時領取。
光大銀行某支行理財經理則推薦了光大永明鑫光明終身壽險。
“存款利率下調將對儲戶資產配置方式產生影響。一方面，部分儲戶可能會選擇收益率水平更高的投資產品，如部分儲蓄型保險產品等;另一方面，在風險可控的前提下，中小銀行存款產品的吸引力有所提升，儲戶可能會選擇這些銀行進行儲蓄，以獲得更高的利息收入。”中國銀行研究院博士后杜陽表示。
今年以來，在利率持續下行的經濟環境下，銀行存款利率也在不斷下降。因此，部分儲蓄型的保險產品如增額終身壽險、兩全保險等，可為客戶鎖定長期穩定的收益，而得到眾多客戶的青睞。銀保業務正在成為銀行和保險公司共同的發力點。
數據顯示，上半年，多家銀行基金代銷收入同比有所下降，而保險代銷收入卻大幅增長。如招商銀行上半年代理保險收入87.9億元，同比增約60%;代理基金收入36.95億元，同比減少約47%。對此，招商銀行解釋稱，主要是客戶權益類產品配置降低，客戶避險情緒及需求上升，期繳保險銷量同比上升。
平安銀行上半年實現代理基金收入16.83億元，同比下降29.3%;實現代理保險收入10.65億元，同比增長26.3%。
首都經貿大學保險系副主任李文中認為，銀行代銷保險產品大火的背后主要原因有三點，第一是市場利率下行，其他理財產品收益下降;第二是股市不景氣，投資風險加大;第三是持續嚴監管之下銀保渠道銷售行為更規范，銷售誤導減少，風評較前些年有好轉。
銀行網點眾多已成金融超市
談及銀行賣保險的優勢，北京聯合大學管理學院金融系教師楊澤云表示，銀行的網點遠遠多于保險公司的網點，銀行已經成為金融產品超市和營銷平臺。保險公司借用銀行網點銷售保險產品，充分利用銀行的龐大客戶群體優勢，不僅可以降低銷售成本和費用，還可有效定位客戶。
同時，銀行賣保險，可利用銀行存款信息，精準定位客戶，對其開展有針對性的保險產品營銷。例如，對中高凈值客戶，可營銷具有醫療、養老甚至財產傳承等功能的長期儲蓄型保險產品，而對低凈值客戶可營銷意外傷害、短期健康保險等保障功能較強的保險產品。另外，我國居民對于銀行有天然的信任感，銀行員工(或者說在銀行職場的人員)向銀行客戶推銷保險產品時，更容易達成交易。
但銀行銷售保險也存在一些不足，楊澤云表示，銀行工作人員的保險專業知識弱于保險公司的員工。如果遇到沒有職業操守的工作人員，借助于客戶對銀行的信任，極容易欺騙客戶，把保險說成銀行存款，從而造成較多的糾紛。
不僅如此，在銀保渠道中，銀行是產品營銷的具體實施者，保險公司是保險產品的最終責任者。理論上，保險公司可以主導銀保渠道，負有監管責任。但實際中，銀行掌握著營銷渠道，保險公司對銀行銷售行為的監管難以落實。然而，引起的糾紛最終要由保險公司自己應對和承擔。
李文中表示，銀保渠道的最大優勢就是能夠在較短時間內上規模。但劣勢在于，由于銷售人員的專業水平和客戶群體的特點決定主要銷售簡單的理財型保險產品，難以銷售復雜的保險產品，并且銷售費用較高，持續性差，給保險公司帶來的業務價值較低。
楊澤云認為，銀行是金融超市和銷售平臺，具有客戶優勢和信任優勢。對中小保險公司而言，是保費快速上規模的方式和渠道，因而，還是重要渠道;而對有眾多自己個人代理人的大型保險公司而言，如能切實轉向銷售高價值產品，也是重要渠道。因此，銀保渠道未來仍然是重要的保險產品銷售渠道。此外，隨著第三支柱的個人養老金制度的出臺，未來銀行仍然是個人養老金保險產品的營銷渠道。 吳敏
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